Venda Passiva ou Venda Ativa? Como sua loja atua?

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businessmen shaking hands in office

 

Em diversas visitas as lojas observamos indicações sobre a condição atual de mercado, principalmente sobre a queda do número de vendas. Diante dessa observação, hoje iremos falar sobre Venda Passiva e Venda Ativa, suas diferenças e uma sugestão de atuação para encontrar novos clientes.

 

Venda Passiva

A venda passiva é caracterizada pela venda realizada e provinda de campanhas de marketing, tradição do ponto de venda ou indicações de clientes, na qual o novo cliente chega até sua loja provinda do conhecimento da sua marca. Para identificar a venda passiva atenta-se a origem do cliente, por exemplo:

  • Recebimento de ligação telefônica
  • E-mail recebido
  • Cliente atendido diretamente no pátio da loja

 

Venda Ativa

A venda ativa é caracterizada pelas vendas realizadas pelos seus profissionais de vendas, os quais buscam clientes através de prospecção e contato direto. O novo cliente é gerado através de captura após um trial (follow up) de contatos. As vendas ativas são identificadas através de:

  • Ligações para base de clientes ou indicações ofertando novos produtos
  • Contato constante com o cliente partindo de sua loja

A diferença é fácil de perceber e pode ser resumida por:

Venda Passiva: clientes que chegam até a loja

Venda Ativa: clientes prospectados para sua loja.

No cenário atual do mercado de veículos com alta concorrência e bancos restringido o crédito, hoje não basta somente viver de venda passiva é preciso encontrar horas de trabalho também para Venda Ativa, o que os bons estrategistas chamam de 30-70. 30% do tempo dedicado a atividades de Venda Ativa e os outros 70% do tempo dedicado a Venda Passiva.

A ideia dessa estratégia é focar a energia de sua equipe na atuação nas duas áreas, objetivando maximizar o número de vendas. Abaixo um exemplo de rotina 30-70 para um dia de trabalho de 8 horas:

 

Atividades de Venda Passiva

  • Respostas de e-mails recebidos (Venda Passiva) – 1hora
  • Atendimento telefônico (Venda Passiva) – 1hora
  • Atualização/Publicação de Carros e Banners em sites e jornais (Venda Passiva) – 1hora
  • Atendimento a clientes no pátio – 2horas

 

Atividades de Venda Ativa

  • Ligações para clientes aniversariantes do dia e oferta de novos produtos (exemplo: desconto de R$ 500,00 devido ao aniversário para comprar de um novo carro) (Venda Ativa) – 1hora
  • Envio de e-mails a base de clientes convidando para uma visita a loja (Venda Ativa) – 1hora
  • Ligações para ex-clientes com financiamento finalizando informando a chegada de novos veículos (Venda Ativa) – 1hora. 

    As atividades podem ser dividas durante o dia e não precisam ter hora fixa para serem realizadas, o importante é dividir o dia de sua equipe entre Venda Passiva e Venda Ativa.

Agora que você já conhece as diferenças que tal colocar em prática? Converse com sua equipe e ajuste as atividades!

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